策划公司要牢记的两个关键词

策划一个品牌,不仅需要将它的牌子打响,最终的目的,还是两字,销量。没有销量的虚品牌,对于策划公司而言,是不可以的。有品牌还要有销量才是最终成果 最近有一个曾经合作的客户,来到我司,吐露着自已企业经营上的不解。该经销商表示,自己当初选择品牌的时候,就是看中了该品牌知名度高,产品质量好。但是,在实际终端市场却无法发挥威力!前期自己凭着一股冲劲做了几年,还算顺利。市场网络基本健全,销量这两年却出现下滑势头。他表示,如今厂家在诸如政策、产品创新、促销策略等方面十分不给力,厂家无暇顾及,自己也无能为力!品牌只是一个牌子,它蕴含的能量何时爆发,这是让该经销商十分纠结。

  今年曾有位经销商说:“xxx品牌是杂牌。”我大吃一惊,这个品牌看是7大中国名牌之一,有着诸多荣誉光环,况且质量很好。怎么就成了杂牌呢?原来,该经销商做了5年,该太阳能热水器品牌依然在消费者心目中还是杂牌。站在策划公司的角度认为,很多业内名牌在圈中耀武扬威,一到终端与二三线品牌势均力敌,这是当今市场最常见的事儿。品牌响,为何战斗力不强呢?近日,笔者带着疑惑走进了驻马店太阳能热水器市场,发现该市场中的经销商普遍存在一些问题。

  1、经销商专卖店形象差。多数店面很小,无法吸引顾客的注意力。门头的喷绘已经很陈旧,显然长久没有更换。再者,产品摆放很随意,样机仅仅两三台,上面积了很厚的尘垢也没及时清理。并且只是展示支架和水箱,这让本来就是半成品的太阳能热水器更难看了。

  2、渠道张力有限。不少乡镇经销商思路没打开,没发展村级代理或者联络站,帮助提升销售量。仅仅凭着一己之力在做,有的经销商每天在村里转,但销量却无法增长。毕竟,关系在农村或者乡镇占重要地位。经销商的关系网辐射力有限,为何不借势呢?

  此外,不少厂家招商后,就很少帮扶经销商。缺乏厂家人员的支持,经销商多数按照自己的思路操作。起初还有点成效,但时间一长,效果就越来越不明显。不少厂家一味催经销商打款进货,而不想办法帮助把货销售出去。这让不少经销商窝火。

  3、不注重品牌传播。厂家给点支持就做点墙体广告或者地方电视台广告。这仅仅不够的,即是厂家在央视做广告了,远水也解不近渴。毕竟乡镇市场的消费者信息通道有限。再说,在央视进行品牌传播的太阳能企业不再少数,消费者难以选择。

  在与一些颇有想法的经销商沟通过程中,策划公司认为提升终端战斗力是一个复杂的系统工程。终端战斗力是产品力、渠道力和品牌力的合力。只有这三个方面做好,形成同一方向的力量,这样才能发挥最大效用。

 

产品是基础。提及产品,很多经销商表示,买了这么多年了,厂家几乎还是那几款产品。厂家在产品更新和创新方面显然做得不够。一款好的产品摆在展厅,不用多介绍,消费者就会主动选择它。“好产品会销售。”这一点不假,苹果手机就是很好的案例。所以,厂家必须做好产品的基础工作。这就要求厂家在保证产品质量和品质的同时,还应不断开发适合广大消费者需求的新品。此外,要保证价格让消费者能接受,性价比高的产品才能畅销。否则,“高处不胜寒”。

  好的产品还应该有好的表现形式。我们都知道,同样的产品在专卖店和在地摊摆放,消费者心理接受的价位就不一样。所以,经销商要从专卖店着手,提升产品的形象和档次。

  我们策划公司一向认为,渠道为王,好产品没有好渠道,也很难名扬天下。近两年,很多厂家开始了渠道变革之路。结果呢,因为渠道变革引起了销售商和消费者的极度不信任,产品销量不断下降,市场份额萎缩。而目前太阳能热水器产品同质化的加剧,在没有突出卖点的时候,渠道和推销策略,已经成为了厂商们的救命稻草。有人总结认为,“一流的品牌+一流的经销商=超一流市场;一流的经销商+二流的品牌=一流市场;一流的品牌+二流的经销商=二流市场。”可见,经销商渠道是多么重要。所以,渠道力作为太阳能热水器市场竞争中的重中之重,在很大程度上决定了市场竞争优势的大小。

  品牌是持久力。品牌力是知名度、美誉度和诚信度的有机统一。品牌力最终会在产品力和渠道力基础上的表现出来。因为一个品牌的成长之路,起源于具体产品的成功。在这一阶段,品牌是依附在产品身上的。适应消费者需求的产品赢得市场,也使品牌为大众所认知。逐渐地,消费者将他们对产品功效和品质等特点的认同,简洁地集中到品牌上,形成一个品牌概念。当成功产品带出成功品牌之后,品牌的力量就显示出来了。这也是我一直不建议中小企业在高端媒体做广告的原因:产品力和渠道力不够,所有赌注“押宝”在广告方面,结果可能输得很惨。

无论你是名牌还是杂牌,都不是最重要,因为在这个市场定论里,销量才是衡量一切的标准。策划公司为企业要做的,就是如何提高它的销量。策划公司不比一些广告公司,只管创意,不管销量,甚至连渠道是怎么回事都弄不清楚。策划公司的职责是很大的,在品牌、在渠道、在营销等各个方面,都要为企业策划好营销好,所有的一切表现,都是为了销量服务。  

 

 

 

 

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